Marketing για λύσεις access control: Οι παράγοντες-κλειδιά για την τόνωση της αγοράς συστημάτων ελέγχου πρόσβασης

Τρία είναι τα χαρακτηριστικά που αποτελούν το εφαλτήριο με το οποίο μπορεί κάποιος να προσεγγίσει τους εν δυνάμει πελάτες συστημάτων access control. Διασυνδεσιμότητα, επεκτασιμότητα και ευχρηστία.

Στο μεταίχμιο μιας οικονομικής αλλά και κοινωνικής κρίσης που η χώρα μας έχει να συναντήσει εδώ και αρκετές δεκαετίες, είναι φυσιολογικό να πλήττονται και οι περισσότεροι κλάδοι της οικονομικής δραστηριότητας.

Ο κλάδος των συστημάτων ασφαλείας αποτελεί ίσως μία εξαίρεση στον παραπάνω κανόνα, καθώς σε περιόδους αναταραχής οι περισσότεροι ενδιαφέρονται να θωρακίσουν με όποιο δυνατό τρόπο τις περιουσίες τους αλλά και να διασφαλίσουν τη σωματική ακεραιότητά τους. Αν αυτό όμως ισχύει σε μεγάλο βαθμό για τα συστήματα συναγερμού και τις εφαρμογές CCTV, για τα συστήματα ελέγχου πρόσβασης ισχύει σε μικρότερο βαθμό.

Η διαφοροποίηση αυτή έγκειται κυρίως στο γεγονός ότι μέχρι σήμερα η χρήση τους καλύπτει μεγάλες εγκαταστάσεις με πολλούς εσωτερικούς χώρους. Αυτό συνεπάγεται λοιπόν και μικρότερο πεδίο αγοράς από τις άλλες κατηγορίες συστημάτων ασφαλείας. Επίσης πολλές από τις εταιρείες στις οποίες απευθύνονται έχουν μειώσει σε μεγάλο ποσοστό τα μπάτζετ για έργα αναβάθμισης του κτιριακού εξοπλισμού τους, στα οποία συνήθως συμπεριλαμβάνονται και οι εφαρμογές ελέγχου πρόσβασης. Αν σε όλα αυτά συνυπολογιστεί η ύφεση που πλήττει τον οικοδομικό κλάδο και η εντυπωσιακή μείωση του αριθμού των νεοανεγερθέντων κτιρίων, τότε εύκολα καταλήγει κάποιος στο συμπέρασμα ότι στην αγορά των συστημάτων ελέγχου πρόσβασης χρειάζεται να δοθεί μια περαιτέρω ώθηση για να αναπτυχθεί.

Ευκαιρίες εν μέσω κρίσης
Η κρίση λοιπόν μπορεί να αποτελέσει ευκαιρία για τη διάνοιξη νέων ευκαιριών και την απόκτηση καινούριων πελατών. Αυτό δείχνει και η εμπειρία από την παγκόσμια κατάσταση, που και εκεί τα τελευταία χρόνια τα οικονομικά δεδομένα δεν ήταν τόσο θετικά (χρηματοοικονομική κρίση, μείωση του ρυθμού ανάπτυξης της παγκόσμιας οικονομίας) χωρίς βέβαια να κάνουμε σύγκριση με την ελληνική κατάσταση. Εντούτοις, όπως αναφέρουν και επωνύμως πολλά στελέχη εταιρειών που δραστηριοποιούνται στο χώρο των συστημάτων ελέγχου πρόσβασης, βρήκαν ευκαιρία μέσω της κρίσης να αναπτύξουν ακόμα περισσότερο τις δραστηριότητές τους.
Το θέμα είναι φυσικά ότι για να επιτευχθεί αυτό χρειάζεται ένας ολικός επανασχεδιασμός του τρόπου με τον οποίο οι εταιρείες και τα στελέχη τους θα προσεγγίζουν τους πελάτες. Δηλαδή απαιτείται ένα αποτελεσματικότερο marketing, το οποίο θα μπορεί να απευθύνεται στις πραγματικές ανάγκες της αγοράς και να αποδεικνύει ότι τα σύγχρονα συστήματα access control μπορούν να ικανοποιήσουν αυτές τις ανάγκες.
Το μυστικό είναι για τους ανθρώπους του χώρου να αντιληφθούν ότι οι πελάτες δεν αρνούνται την αναγκαιότητα των συστημάτων ελέγχου πρόσβασης, αλλά απλώς επιζητούν περισσότερες δυνατότητες, με μικρότερο κόστος. Επίσης, καθώς δεν είναι περίοδος μεγάλων επεκτατικών κινήσεων για τις περισσότερες εταιρείες, είναι λογικό να μην υπάρχει ζήτηση για την προμήθεια και εγκατάσταση νέων συστημάτων αλλά περισσότερο για την αναβάθμιση των υφιστάμενων.
Ξεκινώντας από αυτήν τη βάση, τρία είναι τα χαρακτηριστικά που αποτελούν το εφαλτήριο με το οποίο μπορεί κάποιος να προσεγγίσει τους εν δυνάμει πελάτες.

• Διασυνδεσιμότητα
• Επεκτασιμότητα
• Ευχρηστία

Αυτά είναι τα τρία στοιχεία μέσω των οποίων το σύστημα ελέγχου πρόσβασης – εκτός από τον απλό ρόλο του ως εργαλείο ελέγχου των θυρών μιας επιχείρησης – μπορεί να επιτελέσει και άλλους ρόλους εξίσου χρήσιμους και κυρίως ανταποδοτικούς για το συνολικό κόστος επένδυσης. Οπότε, τα στελέχη των εταιρειών συστημάτων ελέγχου πρόσβασης οφείλουν στις παρουσιάσεις που κάνουν να ξεφεύγουν από το τι μπορεί να προσφέρει ένα σύστημα ελέγχου πρόσβασης μόνο στον τομέα ασφάλειας, αλλά να παραθέτουν και τις άλλες δυνατότητές του καθώς και την ευκολία χρήσης του συστήματος.

Διασυνδεσιμότητα
Πλέον στην εποχή των IP δικτύων θα πρέπει να προσανατολιζόμαστε προς ενιαίες λύσεις, οι οποίες θα χρησιμοποιούν την ίδια υποδομή και δεν θα απαιτούν επιπρόσθετες εργασίες για την εγκατάστασή τους. Υπάρχουν πλέον στην αγορά προτάσεις που χρησιμοποιούν τις τεχνολογίες IP και δεν χρειάζονται νέες καλωδιώσεις για τη σύνδεση των συσκευών και των εξαρτημάτων. Αυτό αποτελεί ένα μεγάλο πλεονέκτημα για έναν πελάτη που επιθυμεί να προχωρήσει σε έναν ανασχεδιασμό του συστήματος ελέγχου πρόσβασης, καθώς θα μπορέσει να χρησιμοποιήσει το δίκτυο IP με κάποιες μικρές επεκτάσεις αντί να αναγκαστεί να τοποθετήσει μια νέα καλωδίωση σε όλο το κτίριό του. Με τον τρόπο αυτό προκύπτουν σημαντικές οικονομίες κλίμακας που θα τις εκτιμήσουν ιδιαίτερα οι πελάτες. Επίσης η λειτουργία μέσα σε ένα ενιαίο δίκτυο IP δίνει τη δυνατότητα της διασύνδεσης του συστήματος ελέγχου πρόσβασης με άλλες εφαρμογές, όπως το σύστημα CCTV για καλύτερο επίπεδο ασφάλειας ή το σύστημα ελέγχου των ηλεκτρομηχανολογικών εγκαταστάσεων (Building Management System -BMS) του κτιρίου, για καλύτερη ενεργειακή διαχείριση. Ειδικά σε περιόδους όπου όλες οι εταιρείες αγωνίζονται για την επίτευξη καλύτερων οικονομικών αποτελεσμάτων με τη μείωση του κόστους λειτουργίας τους, όταν τους παρουσιαστούν μέθοδοι για το πώς θα το πετύχουν αυτό, σίγουρα θα δείξουν το ανάλογο ενδιαφέρον. Το σύστημα ελέγχου πρόσβασης μπορεί να βλέπει πότε σε ένα χώρο εισέρχονται άνθρωποι και ανάλογα να ενημερώνει το BMS, οπότε και να κλείνουν ή να ανοίγουν αυτόματα ο φωτισμός ή ο κλιματισμούς αυτού του χώρου.
Μεγάλη έμφαση δίνεται επίσης στην αναβάθμιση των συστημάτων μέσω των ειδικών πακέτων λογισμικού, τα οποία αποτελούν άλλο ένα όπλο των εταιρειών για τη μεγαλύτερη διείσδυσή τους στην αγορά. Μέσω αυτών των πακέτων μπορεί να επιτυγχάνεται μεγαλύτερος βαθμός συνεργασίας είτε με το σύστημα BMS είτε με άλλες εφαρμογές, όπως παραδείγματος χάρη το πρόγραμμα διαχείρισης προσωπικού της Διεύθυνσης Ανθρώπινου Δυναμικού. ¶λλη μία πτυχή των σύγχρονων συστημάτων ελέγχου πρόσβασης που συχνά μένει ανεκμετάλλευτη, για τον απλούστατο λόγο ότι δεν την γνωρίζουν οι πελάτες και άρα δεν είναι σε θέση να την εκμεταλλευτούν.

Επεκτασιμότητα
Η δυνατότητα επέκτασης των συστημάτων αποτελεί άλλον ένα άξονα πάνω στον οποίο μπορούν να κινηθούν όσοι ενδιαφέρονται για τη βελτίωση των πωλήσεών τους. Η εκμετάλλευση της επεκτασιμότητας ξεκινά από την παρουσίαση των πακέτων λογισμικού αναβάθμισης που λειτουργεί σε λογικό επίπεδο και φτάνει μέχρι την παρουσίαση των ασύρματων μέσων διασύνδεσης αλλά και των νέων συσκευών ανάγνωσης – αναφερόμενοι πλέον σε φυσικό επίπεδο υλοποίησης.
Τα συστήματα ελέγχου πρόσβασης που χρησιμοποιούν ασύρματους τρόπους σύνδεσης αποτελούν μία ενδιαφέρουσα πρόταση για χώρους στους οποίους δεν υπάρχει η δυνατότητα καλωδίωσης, όπως παραδείγματος χάρη σε κτίρια ιδιαίτερης αρχιτεκτονικής. Όποτε λοιπόν προκύπτουν παρόμοια θέματα θα πρέπει να τίθεται υπόψη του πελάτη και η εναλλακτική λύση της ασύρματης σύνδεσης συσκευών, η οποία πρέπει να συνοδεύεται και από την επιχειρηματολογία που να τονίζει τα πλεονεκτήματα αυτής της λύσης (ευκολία εγκατάστασης) και παράλληλα να καταρρίπτει τυχούσες ενστάσεις (μειωμένος βαθμός ασφάλειας).
Μία άλλη ευκαιρία στην αγορά των συστημάτων ελέγχου πρόσβασης είναι η εμφάνιση των έξυπνων καρτών και η μετάβαση από την προγενέστερη γενιά των καρτών τύπου proximity στο νέο τύπο καρτών. Οι έξυπνες κάρτες παρέχουν πλήθος πλεονεκτημάτων στους τελικούς χρήστες καθώς δεν χρησιμοποιούνται μόνο ως μέσο διάνοιξης θυρών, αλλά έχουν πολλαπλές δυνατότητες και μπορούν να συνεισφέρουν σε μεγάλο αριθμό εταιρικών λειτουργιών μιας επιχείρησης. Μπορούν να αποτελέσουν εργαλείο για τη Διεύθυνση Ανθρώπινου Δυναμικού, ώστε μέσω αυτών να υπολογίζονται οι εργατοώρες του προσωπικού αλλά και να γίνεται η παροχή εταιρικών παροχών, όπως παραδείγματος χάρη δωρεάν βενζίνη, αγορές σε πολυκαταστήματα κ.ά.. Παροχές που συνηθίζουν να δίνουν πολλές εταιρείες στους υπαλλήλους τους, ειδικά οι πολυεθνικές, έναντι αμοιβής. Επίσης οι έξυπνες κάρτες αυξάνουν και το βαθμό ασφάλειας σε σχέση με τις proximity κάρτες. Αυτά τα πλεονεκτήματα οφείλουν να γίνουν γνωστά στους χρήστες προκειμένου να αποφασίσουν να ξεκινήσουν τη διαδικασία μετάβασης. Επιπλέον μπορεί να τους προταθεί η μετάβαση να γίνει σταδιακά ώστε να μην απαξιωθεί αμέσως και η προηγούμενη επένδυση. Για το λόγο αυτό υπάρχουν στην αγορά υβριδικοί καρταναγνώστες που είναι συμβατοί με τις κάρτες proximity αλλά και με τις έξυπνες κάρτες. Η παρουσίαση αυτών των συσκευών και η προώθησή τους, μπορεί να αποτελέσει άλλη μία λύση για την απόκτηση νέων πελατών.

Ευχρηστία
Η ευκολία χρήσης αλλά και εγκατάστασης ενός συστήματος ελέγχου πρόσβασης αποτελεί πλέον βασική απαίτηση όλων των πελατών. Ειδικά σήμερα όπου καθώς βιώνουμε και μια περίοδο έντονης μείωσης προσωπικού σε όλες τις εταιρείες – κάτι το οποίο συνεπάγεται ότι το εναπομείναν προσωπικό ασχολείται με περισσότερα σήμερα – κανείς δεν θέλει να έχει να αντιμετωπίσει πολύπλοκες εφαρμογές και δαιδαλώδη μενού. Απλά, εύκολα και γρήγορα, είναι τα τρία στοιχεία που οφείλουν να χαρακτηρίζουν τις σύγχρονες εφαρμογές. Για το λόγο αυτό προτιμούνται συστήματα που βασίζονται σε Web πλατφόρμες. Οπότε, μέσω ενός απλού Internet Browser μπορεί ένας χρήστης από οποιονδήποτε υπολογιστή (εδώ παίζει καταλυτικό ρόλο και η διασύνδεση IP) να μπει στο σύστημα και να κάνει όποιες αλλαγές επιθυμεί ή να δει τα αποθηκευμένα δεδομένα. Αυτές είναι δυνατότητες που παίζουν καθοριστικό ρόλο στην επιλογή ενός συστήματος ελέγχου πρόσβασης και παράλληλα μπορεί να αποτελέσουν σημαντικό ρόλο στην προσπάθεια ενός πωλητή να κερδίσει έναν πελάτη. Επίσης το περιβάλλον εργασίας τύπου Web επιτρέπει την ευκολότερη διασύνδεση του συστήματος ελέγχου πρόσβασης με άλλες εφαρμογές, προσεγγίζοντας άρα αυτό που θέλει ο πελάτης και το οποίο δεν είναι άλλο από μία ενιαία βάση δεδομένων, που να καλύπτει όσο το δυνατό μεγαλύτερο αριθμό εταιρικών λειτουργιών. Το ανοικτό περιβάλλον τύπου Web, η διασύνδεση μέσω ενός ενοποιημένου δικτύου IP και η χρήση των ειδικών πακέτων λογισμικού (SDK) συμβάλλουν στην επίτευξη αυτού του στόχου.
Συνοδευτικές υπηρεσίες
Ένα άλλο αίτημα της αγοράς – καθώς οι νέες εγκαταστάσεις έχουν μειωθεί – είναι η παροχή υπηρεσιών συντήρησης για τα υφιστάμενα συστήματα. Οι εταιρείες του χώρου μπορούν και πρέπει να ξεφύγουν από τη νοοτροπία της κατασταλτικής επέμβασης σε περίπτωση βλάβης και να δημιουργήσουν ολοκληρωμένα προγράμματα προληπτικής συντήρησης. Επίσης πρέπει να προβάλουν και στους πελάτες τους τα πλεονεκτήματα αυτών των προγραμμάτων – τα οποία είναι συνεχής έλεγχος του συστήματος (είναι εφικτή ακόμα και η on line παρακολούθηση), γρήγορη ανταπόκριση σε περίπτωση βλαβών και μειωμένες τιμές εργατοωρών και ανταλλακτικών. Σε αντάλλαγμα αυτών των υπηρεσιών οι εταιρείες θα κερδίσουν καταρχήν ένα πάγιο έσοδο ανά έτος και επιπλέον θα είναι σε συνεχή επαφή με τους πελάτες τους, ώστε να μπορούν ευκολότερα και γρηγορότερα να τους παρουσιάζουν τα νέα προϊόντα τους.
Οπότε, όταν εγκαθιστούν ένα καινούριο σύστημα ελέγχου πρόσβασης οφείλουν να έχουν στο νου τους και αυτήν την παράμετρο, ώστε να το σχεδιάζουν με γνώμονα την ευκολία συντήρησης και τη δυνατότητα πρόσβασης εξ αποστάσεως στο σύστημα.
Μια νέα αρχή
Η απαίτηση των πελατών για συστήματα περισσότερων δυνατοτήτων στο ίδιο κόστος μπορεί να αποτελέσει την καλύτερη αφορμή, ώστε όσοι ασχολούνται με συστήματα ελέγχου πρόσβασης να ξεφύγουν από όσα γνώριζαν μέχρι σήμερα και να αναζητήσουν νέες δυνατότητες και υπηρεσίες. Από αυτήν την αναζήτηση μόνο κερδισμένοι θα βγουν μακροπρόθεσμα, καθώς θα ξεχωρίσουν από τους ανταγωνιστές τους και θα αποκτήσουν σημαντικό προβάδισμα στον ανταγωνισμό. Αυτό το προβάδισμα θα τους επιτρέψει να επιβιώσουν στις δύσκολες οικονομικές συνθήκες του σήμερα αλλά θα τους δώσει και ένα ισχυρό πλεονέκτημα όταν η οικονομία κάνει τον κύκλο της και ξαναβρεθεί σε ανοδική πορεία.

Του ΑΡΙΣΤΟΤΕΛΗ ΛΥΜΠΕΡΟΠΟΥΛΟΥ