Διαφοροποίηση, εξειδίκευση και προσήλωση στις ανάγκες του πελάτη

Τη δική του προσέγγιση για θέματα όπως οι συνθήκες της αγοράς των συστημάτων ασφαλείας και οι νέες τεχνολογικές τάσεις μας ανέπτυξε στη πολύ ενδιαφέρουσα συνέντευξη που μας παραχώρησε ο κος ¶γγελος Γαλλής – Sales Manager της εταιρίας Novatron Security Distribution

Συνέντευξη με τον ¶γγελο Γαλλή

Sales Manager – Novatron Security Distribution

θα θέλαμε αρχικά να εκμεταλλευτούμε την εμπειρία σας και την καθημερινή επαφή με τους συνεργάτες σας και να σας ρωτήσουμε ποιες είναι οι σημερινές απαιτήσεις της αγοράς των συστημάτων ασφαλείας;

Ας δούμε αρχικά πώς είναι η σημερινή κατάσταση. Η ζήτηση στην αγορά συστημάτων ασφαλείας έχει επηρεαστεί λιγότερο από την οικονομική ύφεση που περνά η χώρα μας τα τελευταία χρόνια. Από την άλλη πλευρά, οι τελικοί καταναλωτές είναι πολύ πιο ενημερωμένοι σε σχέση με την προηγούμενη πενταετία και αναζητούν οικονομικές αλλά αξιόπιστες λύσεις για την ασφάλειά τους. Αυτά τα δεδομένα, έχουν οδηγήσει τους επαγγελματίες της αγοράς συστημάτων ασφαλείας να γίνουν πιο επιλεκτικοί και απαιτητικοί τις συνεργασίες τους με τους διανομείς.

Οι περισσότεροι επαγγελματίες εγκαταστάτες επιλέγουν διανομέα με βάση  πολύ συγκεκριμένα κριτήρια: Το βασικότερο είναι η υποστήριξη. Σ’ αυτήν εντάσσονται η προϊοντική ενημέρωση, που περιλαμβάνει παρουσιάσεις για νέα προϊόντα και υλικό προώθησης, η τεχνική εκπαίδευση πάνω στα προϊόντα και φυσικά η τεχνική υποστήριξη μετά την πώληση. ¶λλο ένα σημαντικό κριτήριο για την επιλογή διανομέα, είναι η αξιόπιστη προϊοντική πρόταση. Εδώ συνήθως η λύση είναι η επιλογή συστημάτων από επώνυμους κατασκευαστές που μπορούν να εγγυηθούν την αξιοπιστία των προϊόντων τους με το όνομά τους. Επίσης, σημαντικό ρόλο παίζουν και οι τιμές των προϊόντων.

Με ποιο τρόπο λοιπόν, η Novatron Security Distribution ανταποκρίνεται στις σύγχρονες ανάγκες της ιδιαίτερα απαιτητικής αγοράς των συστημάτων ασφάλειας και σε ένα τόσο έντονα ανταγωνιστικό περιβάλλον;

Διακρίνουμε τις προϊοντικές προτάσεις μας σε δύο βασικές κατηγορίες: τα επαγγελματικά συστήματα ασφαλείας και τα προϊόντα DIY (Do It Yourself) ή στα ελληνικά «κάν’ το μόνος σου». Ας ξεκινήσουμε από τη δεύτερη κατηγορία, όπου εντάσσονται τα προϊόντα που καλύπτουν το κάτω μέρος της αγοράς (low-end) και απευθύνονται σε τελικούς πελάτες που έχουν τη δυνατότητα να τα εγκαταστήσουν μόνοι τους, χωρίς τη βοήθεια κάποιου επαγγελματία. Αυτά τα προϊόντα διανέμονται από την εταιρεία μας σε αλυσίδες λιανικής πώλησης ηλεκτρονικών ειδών, καταστήματα πληροφορικής και e-shops. Μερικές μάρκες που αντιπροσωπεύουμε κάτω από αυτήν την κατηγορία είναι: Foscam, Bionics, VStarCam, Chuango.

Σ’ αυτό το σημείο, νομίζω πως θα ήταν χρήσιμο να πούμε ότι ένα από τα βασικά προβλήματα της αγοράς μας είναι ότι κάποιοι προσφέρουν προϊόντα DIY, ΟΕΜ ή no-name, ως επαγγελματικά. Δυστυχώς, το γεγονός αυτό μπερδεύει τους τελικούς καταναλωτές και υποβιβάζει συνολικά τη δουλειά των επαγγελματιών του κλάδου μας. Ας δούμε τώρα την κατηγορία των επαγγελματικών συστημάτων. Τα προϊόντα αυτά απευθύνονται σε εταιρείες ασφαλείας και επαγγελματίες εγκαταστάτες. Οι προτάσεις μας καλύπτουν όλο το εύρος της αγοράς, από low-end μέχρι high-end.

Από το ξεκίνημα της εταιρείας, η επιλογή μας ήταν η αντιπροσώπευση  επαγγελματικών συστημάτων ασφαλείας από επώνυμους κατασκευαστές. Οι συνεργασίες μας με τον όμιλο Tyco, τη Dahua, τη HID υπογραμμίζουν αυτήν την επιλογή μας. Η Tyco είναι ο μεγαλύτερος κατασκευαστής συστημάτων ασφαλείας παγκοσμίως, με ετήσιες πωλήσεις κοντά στα 10 δισεκατομμύρια δολάρια. Μερικές από τις μάρκες/εταιρείες της Tyco είναι: DSC, Bendel, Visonic, Sensormatic, Kantech, American Dynamics, Exacq, Software House, Zettler, Fire Class. Η Dahua κατέχει τη δεύτερη θέση στην παγκόσμια κατάταξη μεταξύ των κατασκευαστών συστημάτων CCTV, ενώ η HID είναι ο μεγαλύτερος κατασκευαστής αναγνωστών συστημάτων ελέγχου πρόσβασης παγκοσμίως

Στην πρόσφατη παρουσίαση σας στο συνέδριο SecurityProject 2016 επιλέξατε να αναδείξετε το θέμα της ενοποίησης των συστημάτων ασφάλειας. Πώς βλέπετε να εξελίσσεται η συγκεκριμένη τάση και πώς η δική σας εταιρία μετουσιώνει σε πράξη την ενοποίηση των τεχνολογιών ασφάλειας;

Καταρχήν να σας συγχαρώ για την άψογη διοργάνωση του συνεδρίου Security Project 2016! Απαντώντας στην ερώτησή σας, θα πρέπει να ορίσουμε τι σημαίνει ενοποίηση συστημάτων ασφαλείας. Πρακτικά, πρόκειται για την κεντρική διαχείριση συσκευών ηλεκτρονικής ασφάλειας και παρακολούθησης, μέσα από ένα εξειδικευμένο λογισμικό. Με άλλα λόγια, μέσα από μία εφαρμογή μπορούμε να λαμβάνουμε εικόνα και να ελέγχουμε εγκατεστημένες κάμερες, να δούμε ή να αλλάξουμε την κατάσταση του συστήματος συναγερμού ή της πυρανίχνευσης, να παρακολουθήσουμε και ρυθμίσουμε το σύστημα ελέγχου πρόσβασης κλπ. Αυτή η κεντρική εφαρμογή μπορεί να είναι εγκατεστημένη στον υπολογιστή, στο tablet ή στο «έξυπνο» κινητό μας.  Κατά τη διάρκεια του συνεδρίου Security Project 2016, είχαμε την ευκαιρία να παρουσιάσουμε μία από τις λύσεις ενοποίησης που μας προτείνει ο όμιλος Tyco. Πρόκειται για το λογισμικό ExacqVision της Exacq, μέσω του οποίου ενοποιούμε τα συστήματα συναγερμού PowerSeries Neo της DSC, τα συστήματα ελέγχου πρόσβασης της Kantech, καθώς και συστήματα παρακολούθησης που βασίζονται σε δικτυακές (IP) κάμερες, ανεξάρτητα από τον κατασκευαστή, αρκεί να υποστηρίζουν το πρωτόκολλο ONVIF. Η όλη λύση καλύπτει το τρίπτυχο Παρακολούθηση, Έλεγχος, Διαχείριση δίνοντας τη δυνατότητα στο διαχειριστή του συστήματος να έχει μια ολοκληρωμένη εικόνα ενός συμβάντος και έτσι να λαμβάνει γρήγορες αποφάσεις.

Κλείνοντας θα θέλαμε να μας αναφέρετε τις προβλέψεις σας για το πώς βλέπετε να εξελίσσεται η τεχνολογία των συστημάτων ασφάλειας στο μέλλον, ποιες τάσεις θα επικρατήσουν και τι πρέπει να αλλάξει στη χώρα μας για να προσαρμοστούμε στις νέες απαιτήσεις;

Η αγορά των συστημάτων ασφαλείας χαμηλού κόστους, είναι υπερβολικά κατακερματισμένη και ελέγχεται από μικρούς κατασκευαστές. Το γεγονός αυτό δεν έχει αφήσει αδιάφορους τους μεγάλους κατασκευαστές. Τελευταία, η Dahua έχει παρουσιάσει οικονομικές σειρές με σκοπό την απορρόφηση αυτής της περιοχής της αγοράς. Ανάλογες κινήσεις έχει κάνει και η DSC (Tyco) με την παρουσίαση πολύ οικονομικών συστημάτων συναγερμού. Αντίστοιχα και η HID παρουσίασε πρόσφατα οικονομικούς αναγνώστες δύο συχνοτήτων για συστήματα ελέγχου πρόσβασης και μάλιστα με εγγύηση εφ’ όρου ζωής. Οι παραπάνω κινήσεις δείχνουν ότι τα «μεγάλα ονόματα» είναι αποφασισμένα να κατακτήσουν και το low-cost τμήμα της αγοράς. Επίσης, η πολυαναμενόμενη ανάκαμψη της ελληνικής οικονομίας, θα απογειώσει την αγορά μας. Περισσότεροι επαγγελματίες θα εισέλθουν σ’ αυτήν προσπαθώντας να κερδίσουν τη θέση τους. Συνήθως, αυτή η κατάσταση καταλήγει σε ανταγωνισμό τιμών και μάλιστα με προϊόντα ή εργασία αμφίβολης ποιότητας. Η άποψή μου, είναι ότι η απάντηση δίνεται μέσα από τη διαφοροποίηση, την εξειδίκευση, την προσήλωση στις ανάγκες του πελάτη, τη λύση που βασίζεται σε αξιόπιστα (όχι no-name) προϊόντα και φυσικά τη διαρκή υποστήριξη μετά την πώληση. Ένας τελικός πελάτης δεν είναι απλά μια αυτοτελής δουλειά, μια "αρπαχτή". Επηρεάζει με την άποψή του θετικά ή αρνητικά τους γύρω του. Οι σωστοί επαγγελματίες, γνωρίζουν ότι ένα μεγάλο ποσοστό των νέων ευκαιριών, προκύπτει από συστάσεις των ευχαριστημένων πελατών τους. Εν κατακλείδι, πιστεύω ότι οι τάσεις αυτές έχουν αρχίσει να υλοποιούνται και ότι οι επαγγελματίες εγκαταστάτες της αγοράς μας θα πρέπει να λάβουν θέσεις το συντομότερο.