Στόχος να αποτελέσουμε σημείο αναφοράς σε ότι αφορά τις λύσεις IP Παρακολούθησης

Η παρουσία της D-Link στην Ελλάδα, η ευρεία γκάμα δικτυακών προϊόντων της εταιρίας και ειδικότερα τα επαγγελματικά μοντέλα καμερών, αλλά και η συνολική στροφή της αγοράς προς τη τεχνολογία IP στο τομέα της επιτήρησης είναι τα βασικά θέματα που μας αναπτύσσει σε συνέντευξη που μας παραχώρησε ο Ivo Pavicic, Sales Manager για την  D-Link στην αγορά της Ελλάδας και της Αδριατικής Συνέντευξη με τον IvoPavicic

Sales Manager D-Link Greece & Adria

Ποιά είναι η παρουσία της D-Link στην Ελλάδα σήμερα;

Η D-Link Hellas εκπροσωπεί στην ελληνική αγορά το παγκόσμιο brand της D-Link, μίας εταιρίας που ιδρύθηκε στην Ταιβάν με έδρα στο Λονδίνο, ενώ σύντομα θα γιορτάσει τις τρεις δεκαετίες παρουσίας στην Ελλάδα.

Είμαι υπεύθυνος για την αγορά της Ελλάδας και την περιοχή της Αδριατικής και η βάση μου είναι στο Μιλάνο Ιταλίας. Το τοπικό γραφείο ιδρύθηκε πριν 9 χρόνια, ενώ πριν 4 χρόνια, προχωρήσαμε στη σύνθεση τοπικής ομάδας πωλήσεων αποτελούμενη από δύο κύρια στελέχη, εκ των οποίων το καθένα έχει αναλάβει την ευθύνη ενός ξεχωριστού τμήματος της αγοράς. Ο Στράτος Ζέρβας, ως business development manager και η Μαρία Καπελάκη, ως consumer manager. Αυτά τα χρόνια η ελληνική ομάδα συνέβαλε σημαντικά στην ανάπτυξη της εταιρίας μας. Σε ότι αφορά τις πωλήσεις, η προσέγγιση στηρίζεται στους τοπικούς διανομείς μας: Infoquest, Oktabit και Westnet. Πέρυσι μάλιστα, γιορτάσαμε τα 10 χρόνια επιτυχημένης συνεργασίας με την Oktabit. Εκτός αυτού, στην Ελλάδα λειτουργεί κέντρο RMA για την υποστήριξη των αναγκών για τεχνική υποστήριξη. Η συγκεκριμένη στρατηγική απόφαση δεν λήφθηκε μόνο για την υποστήριξη του τελικού χρήστη, αλλά και για τους εταιρικούς πελάτες μας. Υπηρεσίες marketing όπως και backoffice υποστηρίζονται παράλληλα και από την Ιταλία.

Μπορείτε να μας αναφέρετε τη γκάμα των δικτυακών προϊόντων σας;

Η αγορά εξελίσσεται γρήγορα και ένα από τα πλεονεκτήματα της D-Link είναι ότι έχει παρουσιάσει τα σωστά προϊόντα την κατάλληλη στιγμή. Τα τελευταία 10 χρόνια η D-Link διεισδύει στις επιχειρήσεις προσφέροντας ανταγωνιστικές και χρήσιμες λύσεις, με υψηλά ποιοτικά κριτήρια. Στην ευρωπαϊκή αγορά, διαθέτουμε περισσότερα από 400 διαφορετικά προϊόντα. Θα αναφερθώ μόνο στις μεγάλες κατηγορίες όπως Switch (PoE, Smart, Managed, Unmanaged) IP Surveillance (Indoor, Outdoor, NVR), Ασύρματα προϊόντα (indoor, outdoor, extenders), Αποθηκευτικές Λύσεις (NAS, SAN), λύσεις για το Έξυπνο Σπίτι (Powerline, KVM, Sensors, Routers, ADSL) καθώς και προϊόντα Κινητής (3G, 4G). Στον τομέα του δικτυακού εξοπλισμού υπάρχει μία τάση ανάπτυξης στην παραγωγή PoE switches κάτι το οποίο αφορά και στην βιομηχανία «ασφάλειας» καθώς οποιαδήποτε σημαντική εγκατάσταση παρακολούθησης λειτουργεί με POE. Μπορώ να πω ότι η D-Link αποτελεί ένα κατασκευαστή «one vendor solution», προσφέροντας ολοκληρωμένες λύσεις. Σίγουρα ένας κύριος λόγος που κάποιος θα μας επιλέξει έναντι του ανταγωνισμού.

Σε ότι αφορά το IP Surveillance η D-Link έχει ηγετική θέση στις οικιακές κάμερες. Στην επαγγελματική κατηγορία τί συμβαίνει;

Αυτό είναι αλήθεια. Στις οικιακές κάμερες ασφαλείας το σημαντικότερο πλεονέκτημα είναι η τεχνολογία cloud και η ανάπτυξη της κατάλληλης πλατφόρμας cloud. Στην πραγματικότητα, το πελατολόγιο μας σήμερα αποτελείτε από τρία εκατομμύρια ενεργούς χρήστες cloud. Μελλοντικά, οι χρήστες θα έχουν περισσότερες ευκαιρίες και θα μπορούν να παρακολουθούν μέσα απο το cloud, χωρίς παρουσία NVR, μία τεχνολογία στην οποία σήμερα έχουμε το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Η πραγματικότητα που αντιμετωπίζουμε σήμερα είναι πολύ διαφορετική με αυτή πριν 4 χρόνια. Τα προϊόντα IP Παρακολούθησης για καταναλωτές έχουν συγχωνευθεί στις λύσεις για το «Έξυπνο Σπίτι» προσφέροντας βασικές αλλά ουσιαστικές λύσεις ασφάλειας σε μικρές επιχειρήσεις με κάμερες, αισθητήρες, σειρήνες κα. Σήμερα διαθέτουμε περισσότερα από 40 διαφορετικά μοντέλα καμερών IP και μέχρι το τέλος του 2015 αναμένουμε να έχουμε φτάσει γύρω στα 60. Η εταιρία δίνει μεγάλη έμφαση στην τήρηση προτύπων ενώ χάρη στο πρότυπο ONVIF, εξασφαλίζεται η επένδυση του χρήστη σε επίπεδο χρόνου και χρήματος, καθώς οι λύσεις μας είναι επεκτάσιμες.

Συγκριτικά με τις οικιακές κάμερες, το 2013 το ποσοστό πωλήσεων των επαγγελματικών καμερών άγγιξε το 22%. Το 2014 άγγιξε το 33% και το πρώτο τρίμηνο του 2015 έφτασαν κιόλας στο 36%.

Μπορείτε να μας πείτε πιο αναλυτικά για την ειδική κατηγορία Vigilance;

Τα σχέδια μας είναι πολύ συγκεκριμένα για τη νέα σειρά καμερών «Vigilance». Οι κάμερες αυτές, απευθύνονται σε εταιρίες, η καλύτερα σε εγκαταστάτες, που θα ανταγωνιστούν με κατασκευαστές της ¶πω Ανατολής σε επίπεδο τιμών αλλά την ίδια στιγμή, υπόσχονται την εξαιρετική ποιότητα της D-Link. Η απόφαση να παρουσιάσουμε μία τέτοια σειρά πραγματοποιήθηκε στην ευρωπαϊκή αγορά πριν έξι μήνες, κατόπιν προσεχτικής ανάλυσης και αξιολόγησης. Σήμερα βρισκόμαστε στην τελευταία φάση για το λανσάρισμα του προγράμματος Smart Installer, ένα είδος «loyalty program» για συνεργάτες μας. Πρόκειται για ένα portal που θα δίνει τη δυνατότητα καταχώρισης έργων, την υποστήριξη πωλήσεων, εκπαίδευση, καθώς επίσης και τη δυνατότητα διαμόρφωσης τιμών για τους συνεργάτες. Πρόκειται για ένα πρόγραμμα που απευθύνεται καθαρά σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Ποιοι οι στόχοι σας για το κομμάτι του IP Surveillance στην Ελληνική αγορά;

Εισήλθαμε σε μια αγορά όπου οι ανταγωνιστές υπάρχουν και διαθέτουν επίσης άριστη ποιότητα. Εκτός αυτού, παρατηρούμε αρκετά σημαντικά αποτελέσματα, με τα νούμερα ανάπτυξης να κυμαίνονται περίπου στο 30% ετησίως. Για τη φετινή χρονιά αναμένουμε αύξηση πωλήσεων της κατηγορίας IP Surveiilance κατά 50% στην αγορά business. Ο Στράτος Ζέρβας και η ομάδα του λειτουργούν ως βασικός μοχλός για να δούμε αυτά τα αποτελέσματα, όχι μόνο σε επίπεδο εσόδων αλλά και σε ότι αφορά την ποιότητα της υποστήριξης των συνεργατών μας. Η τοπική μας ομάδα προσφέρει pre sales και after sales υποστήριξη, εκπαίδευση και από κοινού επισκέψεις με τους συνεργάτες στου πελάτες μας. Μακροπρόθεσμα, στόχος είναι να αποτελέσουμε το σημείο αναφοράς σε ότι αφορά τις λύσεις IP Παρακολούθησης στην Ελλάδα, μέσα από την προσφορά ολοκληρωμένων λύσεων με καινοτόμα προϊόντα και λύσεις.

Η αγορά εξελίσσεται γρήγορα, μία αγορά όπου οι πωλητές, οι installers και οι συνεργάτες πρέπει να «μεγαλώνουν» μαζί. Γι’ αυτό το λόγο η D-Link πιστεύει σθεναρά στην εκπαίδευση όλων των συνεργατών της.

Πως βλέπετε να εξελίσσεται η υιοθέτηση των λύσεων IP surveillance σε σχέση τα αναλογικά συστήματα CCTV παγκοσμίως αλλά και στην Ελλάδα;

Η πρώτη σκέψη είναι ότι το επιχειρηματικό μας DNA βασίζεται σε τεχνολογίες IP. Με βάση αυτό, στο χαρτοφυλάκιο των προϊόντων μας, με επαγγελματικές και καταναλωτικές λύσεις, προσφέρουμε μόνο ψηφιακές κάμερες IP. Τα τελευταία δύο χρόνια υπάρχει παγκοσμίως επιτάχυνση της μετάβασης στην IP τεχνολογία. Σύμφωνα με τα δεδομένα που πήραμε από τα κεντρικά μας γραφεία στην Ευρώπη (πηγή: HIS Technology), το 80% της ευρωπαϊκής αγοράς θα υιοθετήσει την τεχνολογία IP έως το τέλος του 2016. Αυτό που ανησυχεί την ελληνική αγορά, και το γνωρίζετε, είναι ότι εξακολουθεί να υπάρχει κάποιο χάσμα μεταξύ αναλογικής και ψηφιακής τεχνολογίας. Υπάρχουν τεράστια πλεονεκτήματα στη χρήση της ψηφιακής IP παρακολούθησης έναντι της αναλογικής αλλά δυστυχώς η αγορά εξακολουθεί να είναι σκεπτική με τις τιμές, και επομένως, τα επιχειρήματα είναι λογικά. Η διαφορά της τιμής μεταξύ των δύο τεχνολογιών συρρικνώνεται και σήμερα υπάρχουν λύσεις IP σε πολύ προσιτές τιμές.

Σε ότι αφορά την Ασφάλεια και τις Κάμερες, αναγνωρίζουμε μεγάλες ευκαιρίες ανάπτυξης για την εταιρία μας, επομένως τα επόμενα χρόνια πρόκειται να επενδύσουμε περαιτέρω στην εκπαίδευση των χρηστών και των συνεργατών μας προβάλλοντας τους λόγους για την υιοθέτηση της τεχνολογίας IP έναντι της αναλογικής.